プロモーション戦略：対象顧客に自社製品の価値を認めてもらうには？ - 斎藤顕一の営業プロフェッショナル養成講座
業界万年3位の会社が、4位転落目前！ 瀬戸際に追い込まれたこの会社の法人営業担当から、次のような質問が届きました。「3年ぶりの新製品発売を機に挽回したい。でも、プロモーション戦略の立案で悩んでいる。なにから始めればいいか？」。連載初回は、プロモーション戦略について、「問題解決者」の視点で考えてみましょう。
View Articleモチベーション低下：部下から信頼されるようになるには？ - 斎藤顕一の営業プロフェッショナル養成講座
同世代、20 代前半など部下10 人を抱える課長職の自動車ディーラーから、次のような質問が届きました。「部下との信頼関係を大切にしているが、課内の士気は下がる一方……いったい自分のどこが悪いのか？」。今回は、モチベーションについて、「問解決者」の視点で考えてみましょう。
View Article多店舗展開：新規出店ラッシュで既存店に求められるものは？ - 斎藤顕一の営業プロフェッショナル養成講座
店舗数で業界第2位の大手飲食店チェーンの課長さんから、次のような質問が届きました。「全国展開に向け、店舗増設なのですが、既存店は何をすべきでしょうか？」。今回は、出店開発について、「問解決者」の視点で考えてみましょう。
View Article販売代理店の戦力化：拡販の具体策を着実に進めるには？ - 斎藤顕一の営業プロフェッショナル養成講座
B2B製品を扱う法人営業マネジャーから、販売代理店の戦力化で拡販を図りたい、という相談が届きました。代理店販売の売上比率がジリ貧で、代理店を再編することになったようです。これら代理店の戦力化ならびに拡販の具体策をどのように進めればいいのでしょうか？今回は、代理店の戦力化について、「問解決者」の視点で考えてみましょう。
View Article継続率の向上：その場しのぎの対処法から脱却するには？ - 斎藤顕一の営業プロフェッショナル養成講座
リゾート会員権を販売する部長さんから、継続率の向上を図りたい、という相談が届きました。新規会員の獲得で退会ぶんを穴埋めする悪循環を断ち切りたいそうです。コストをかけて顧客サービスに注力したようですが、どこに問題があるかがわからないまま手当りしだいに「数打ちゃ当たる」のは営業の悪弊です。今回は、問題解決の考え方のプロセスを見ていきましょう。
View ArticleKPIの設定：業績向上に直結する指標を見つけるには？ - 斎藤顕一の営業プロフェッショナル養成講座
今回は、成果を生み出すためのKPIの設定についての相談です。相談者の営業統括マネジャーは、近々本社の営業本部長に、「歩留率」をKPIにする提案をしたいそうです。さて、どのように説明すれば納得してもらえるでしょうか？
View ArticlePDCAの有効活用：目標未達の部下の行動を変えるには？ - 斎藤顕一の営業プロフェッショナル養成講座
今回は、部下に対する指導方法が空回りしているようなので改善したいという相談です。成果主義評価を採用している会社のマネジャーからなのですが、問題は、部下の行動を変えられないことにあるようです。
View Articleフレームワークで考える（前編）：ターゲティングとセグメンテーション - 斎藤顕一の営業プロフェッショナル養成講座
「顧客の絞り込み」とよく言われるが、実際にターゲティングとセグメンテーションを明確化できている企業は少ない。アパレル業界を例に、この２つの明確化する方法を具体的に紹介する。
View Articleフレームワークで考える（後編）：顧客の行動を分解する - 斎藤顕一の営業プロフェッショナル養成講座
前回（第8回「フレームワークで考える（前編）」）は、顧客を決めることの重要性とセグメンテーションについて説明しました。次のステップは、どのようにすれば顧客が自社の商品・サービスに関心を持ってくれるかです。顧客の行動を時間軸に沿って考えてみましょう。
View Articleクロージング率を上げる：顧客の課題認識を正す提案をする - 斎藤顕一の営業プロフェッショナル養成講座
この連載もいよいよ最終回。最後に、顧客企業の予算の確保、値引きの回避などクロージングについて、問題解決の視点で考えてみましょう。
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